房企年关资金大考 结束暗战楼市奇招频出

这一年的“冬天”比往年来得都早，开发商结束“暗战”，开始不忌讳以各种方式公开降价促销。

11月下旬，家住上海七宝的刘先生像往日一样到已经生锈的信箱取报纸，却意外地在家乐福便宜猪肉、商场特卖以及小饭馆外卖等形式各异的广告单子里找到一本精美的小册子——万科上海公司一份高达12万元的购房打折券。只要在限定的5天时间内签下万科上海4个楼盘的订金，就可以直接抵扣3万元的合同金额。

由于居民消费欲望减弱，这一天还发生了很多事情——位于上海城北某百货商场正热力推进史上力度最大的“满300送300”促销活动——与万科几乎被淹没的“12万元打折券”不同，这家商场当日到了夜间10点因排队领奖品的顾客太多而延迟至夜间11点关门。

经济危机导致销售不畅的窘境成为普遍的难题，相较而言，房地产行业如今的处境尤为困难，这足以令各地的开发商头疼不已，大多数楼盘早已从11月开始就发力为“年关”作最后的冲刺。

套用“叫卖式”的商场促销也无可厚非。只是这种“买就送”这些商场促销惯用的招数大都收效甚微。在“买房送车”、“买房送家电”已司空见惯之时，“买房送奶牛”、“买洗面奶送房子”，以及“买房子送工作”都成为开发商乐意去尝试的促销手段。

并不是开发商有意将楼市作为“秀场”，而是大多数房企都疲于应对年终的指标压力，在不愿意过多放弃既有利润的同时，他们只能一步步地小心试探楼市的底线。

拿什么促销？

当市民刘女士表示出购买意向之后，西安某标价约4800元/平方米高档楼盘一名普通的销售代表在10分钟内便给出了“95折”的折扣。在楼价依然坚挺的西安市，“一口价”折扣相当具有竞争力。销售代表的爽快反倒让刘女士十分诧异，她托了几层的朋友，最终联络到这一开发商的上海总部，希望可以有更低的折扣点。

然而，最终上海总部给出的说法十分令人沮丧。“由于时近年关，公司将所有的打折权统统下放，普通销售员工都可以拿到原本区域总经理可以拿到的折扣。假设高于这个折扣，则需要由公司董事长签字批准。”该公司上海总部对《第一财经日报》表示。这种“扁平化”的打折已经持续近一个月，并被认可为年关回笼资金最卓有成效的方式。

“一口价”的折扣促销已经不足为奇。本报记者了解到，近日开发商向购房者赠送的礼品五花八门，有的送一套橱柜，有的送一套家电，有的送价值20万元的某宾馆限量版会员卡，还有的送出豪华国外游项目。

长沙甚至有开发商推出了“买洗面奶送房子”的活动，具体是一家房产中介公司和开发商协商推出的一种销售模式：市民通过该公司购买洗面奶、白酒等消费品，每消费满1500元，就赠送1平方米房子，多买多送。按照这种销售方式，凑足一套房子面积之后，就可以向开发商换取房子。本报记者计算得知，假设要换取一套90平方米的房子，需要购买价值13.5万元的消费品。

“假设不是自家开店，谁消费得了这么多洗面奶和白酒？”有市民无奈表示。

与一口气买下逾10万元的洗面奶相比，上海有开发商推出的“买房子送工作”更为人性化。上月底，沪上一家开发企业公开表示“凡新购买三湘四季花城玉兰苑住房的业主，将有机会由上海三湘股份有限公司安排一份适合的工作岗位。”而为了这次活动，该公司拿出了100多个岗位，其中包括管理岗位以及基层保安。之后，三湘集团副总经理张涛对媒体解释称“人力资源部基本上每个月要招聘10~20个岗位，有一些岗位是比较好招的，比如说销售员、保洁工等等，但是也有一些岗位是非常不容易招聘的，比如说高级技术人员等等”。而这种想法的提出，则是因为该公司人力资源部发现最近的招聘来访量“非常大”。

虽然现在还没有数据显示是否安排“工作”可以成为促销楼盘的有效途径，但是国外已有成功先例。本报记者了解到：柏林阿雷阿尔房地产公司今年已经卖出2000套住房，金融危机不仅没有影响它，其销售业绩反而比去年增长11%。该公司的秘诀便是大力宣传买房者可以获得“一份工作”——他们甚至因此成立了“工作中介所”。这些工作大都来自他们公司内部，如公寓管理员、清洁工、建筑工人以及会计、设计等。据称因为德国失业率高升，这一招被证明很有效，由于这些“房主”在新岗位上“为自己工作”，所以很卖力。

现金为王的“年关”

“新开的楼盘价格普遍比较低，可是同期在售的楼降价并不多，最多是减少装修的那些楼盘顺边把单价削减1000元/平方米到2000元/平方米，于是很多已上市楼盘在新盘上市的压力下销售迟缓。”易居（中国）分析师薛建雄对本报记者分析说，“只有资金链特别好的企业才有可能停止销售，或者是停售转租以应对‘冬天’，大多数的企业都没有足够的资本以这样的手段‘过冬’，只能极力促销。”

要么就停止销售减少开支，要么就硬着头皮快速销售回笼资金。对于开发商而言，“过冬”已经没有第三个选择。本报记者了解到：在浦东新区一个大型住宅板块，有一家开发商同时开发3个定位相近的楼盘，间隔只有一个街区。为了能够保住每一个楼盘的销售，开发商从上个月开始调整，只能以一个楼盘的打折促销为主打，而另外两个楼盘则几近停止销售，只能待到明年另行销售。

“现在已经可以确定完成了调整后的年度指标。”上海一家开发商表示出了今年销售的艰难，他对本报记者表示：12月份已经成为关键月份，因为若错过了这个月，从圣诞节开始，到元旦和春节，对于开发商来说将是一个更为漫长的“冬天”。

于是，除了光怪陆离的促销方式，更多的开发企业开始思考如何才能快速挖掘出楼市的新增长点。

在南京，已经有开发商将河西新区的楼价拉回到两年前，而在“降价为硬道理”之外，虽然“二套房”政策始终未得松绑，开发商与地方政府却开始了合作来拉动销售。在南京市政府出面为购房者做估价以及担保贷款，保证购房者可以现有房屋，迅速置换新房之后，有开发商直接推出“旧房换新房”的置业模式，即购房客户通过现有住房的银行抵押，抵押贷款转为新购住宅的首付款，开发商给予首付款贷款贴本贴息一年。令人称奇的是，整个流程大约只需要10天时间。

“从已经过去的11月份来看，京城已经出现多家楼盘明码标价，超低折扣促销，并因此配合近期出台的新政产生了‘小回暖’，而圣诞节前的这段时间，借助政策刺激再配合开发商的年终促销潮，无论是入市项目的放量还是价格都会有相当大的变化。”北京一家地产企业高管对本报记者明确表示。但是他认为，目前还没有到购房的最佳时机。明年春节过后，会有更多企业资金链紧张，那时将是新一轮促销的开始。”

“在经历了前几个月隔靴搔痒的降价促销之后，开发商确实要动真格的了，无论是产品品质还是价格将更为实惠。”他说。