房地产商年关降价促销

　东北有习俗谓之“杀年猪”，一年忙到头，杀头猪过个好年。

　　临近春节，楼市(楼市博客)的喜剧气氛渐渐浓郁。一边是央行、国务院“意图难辨”的各项地产新政，不论效果如何，至少让买卖双方舒坦了一些；另一边，地产商们纷纷祭出降价狠招，“一成首付”等久违的手段再现江湖，勉强为楼市添上一笔飘红曲线。

　　降价风

　　“现在看清了，只有降价才是最有效的营销，而且出手要快、下手要狠。”广州一家准上市房地产企业的销售总监看着盖满红章的销控表这样总结道。

　　他们的开盘策略是“低开平走”，最初楼盘均价为8500~9500元/平方米，比周边楼盘低了一成左右，销售并无起色，因为更低的价格还在出现。2008年9月，他们将单价调至6000元/平方米时，“竞争对手开始扯破脸大幅降价，我们的努力被‘开盘必特价’消灭于无形。”

　　还有更疯狂的。南国奥园2008年年中推出的楼盘开盘价10800元/平方米，含2700元/平方米豪华装修。近期推出该盘的延伸产品，毛坯均价5500元/平方米，起价已低至4800元/平方米。

　　“区域价格一旦被拉低，就很难再回头。”该销售总监这样向老板解释，连续数月的惨淡成交印证他的说法。“那就搏一搏！”12月，他们将单价调到4988元/平方米，一周之后，价格变为3200元/平方米。

　　与此同时，这股降价风正从南到北在全国各大城市呼啸而过，而更为明显的是，开发商们约定俗成的暗降再难撬动购房者“心中的巨石”，他们更青睐新盘低开或一步到底。最近，上海、深圳、广州等城市的成交量都有所回升，而卖得好的盘，多是“跳水”比较深的。

　　杀年猪

　　“首期只要3万元就可以入住”、“5万元就可以拥有135平方米的海景三房”、“事业单位或部分公司员工可享受一成首付贷款购房”，广州、深圳楼市年底突然出现众多“一成首付”的促销广告。事实上，随着楼市低迷持续，杭州、上海、长春等地都已经出现了各种形式的“一成首付”。

　　所谓“一成首付”，实际上是由发展商垫付首期，购房者低首付购房后，再分期还银行规定的两成或三成首付款的余下部分，让积蓄不多的购房者更容易入市，从而挖掘这部分人的购房需求。

　　“一成首付的确降低了购房门槛，但是也加大了购房者以后的还款压力，同时银行也面临风险，所以央行和主管部门都曾明令禁止，不知道现在怎么会允许它死灰复燃。”房地产研究人士韩世同(韩世同博客)告诉记者。

　　2000年左右，各地曾出现过“低首付”，当时多以“内部员工价”等形式遮遮掩掩地出现，如今竟然冠冕堂皇地出声吆喝；之前还是以小开发商投机取巧为主，如今不仅有祈福集团地产等品牌开发商，更有招商、奥园等上市房企。一位不愿透露姓名的房地产企业负责人告诉记者，暗地里实施低首付的开发商也不少，通过按揭公司和中介来操作。

　　记者发现，部分低首付的楼盘价格仍处于高位，楼盘所处区域则形成“不降价”的默契，低首付就能在首付款上形成优势。

　　既然都能看到低首付的危险性，为什么开发商还是屡屡“走险”呢？又为何低首付会集中在“年关”出现呢？

　　赌一把

　　“有些饮鸩止渴的味道。2007年根本不谈营销，要谈都是价格怎么定高。2008年都在谈营销，功利心理却可能让营销走入偏道。”有营销界人士如此感叹。资金紧缺已成为房地产企业2008年的集体窘境，如今摆在营销总监面前的就是，如何在老板要的利润和快速回款之间找平衡。

　　“营销总监在市场低迷时总会处境尴尬。”广州粤海地产营销策划部主管王茗中的话一针见血。营销总监接近市场，同时又直通老总，老总需要总监们在保证利润的前提下最大限度卖楼，而在房价处于高位的市场，除了降价，鲜有促进成交的更好手法。

　　同时，营销总监的薪金和年终奖通常会与业绩挂钩。每年12月是冲刺业绩的关键月份，如果错过这个月，从圣诞节开始，到元旦和春节，对于销售来说将是一个更为漫长的“冬天”。鉴于降价手段在一年的轰炸中已现疲态，部分人会再退一步，用“非典型”手段赌上一把。

　　赌的心态还在于，政府和银行直到现在仍旧没有明确禁止的有效行动。早在2008年4月富力地产(企业专区,旗下楼盘)(企业专区,旗下楼盘)推出过低首付的活动，虽然政府后来出面干涉，但所谓处罚也只是警告。“等到政府出台措施时，这段时间的促销已经有了效果。何况这一轮参与的企业较多，政府也难于处罚。”上述营销界人士称。